什么是谈判理论(Negotiation Theory)？

协商理论是心理学研究的一个领域，它着眼于群体环境中的决策过程。在这门学科中，人们互动的几个领域被研究，而由此产生的许多理论在企业环境中也有应用，在商业环境中，个人群体通常必须相互做出决定，了解这些理论及其含义可以...

协商理论是心理学研究的一个领域，它着眼于群体环境中的决策过程。在这门学科中，人们互动的几个领域被研究，而由此产生的许多理论在企业环境中也有应用，在商业环境中，个人群体通常必须相互做出决定，了解这些理论及其含义可以大大缓解紧张关系

调解员可以学习谈判理论来提高自己的技能。在运用谈判理论的原则之前，必须满足一定的条件。首先，一般认为，谈判各方都是理性的，智商一般，也都是希望最终达成协议，并会为此积极努力。最后，谈判分析理论通常假定每个人都在为自己的利益而努力实现可能的最佳结果谈判者受自身利益以外的因素的影响，许多研究谈判理论的人已经将群体环境下的决策视为一种战略竞争这种观点认为每个谈判者都是一个对手，被称为博弈论。博弈论的驱动力之一是，对手必须在最大限度地提高利益潜力的同时，尽量减少损失的可能性。由于每个参与谈判的人都是以同一种心态运作的，所以这种互动可能会变得相当复杂综合分析实践的知识可以通过改变谈判的结构来缓解谈判，本研究探讨谈判双方在谈判的不同点上的接触效果，进而寻求突破谈判过程可以分为更小、更容易管理的阶段。通过发现决策过程中潜在的紧张时期，可以做出改变以避免在未来的谈判中出现问题。谈判分析理论研究的是谈判者受自身利益以外的因素的影响，这种类型的谈判往往会引入第三方，以抵消外部影响的影响，谈判理论的这一分支关注的是共同利益，而不是个人利益，它力求最大限度地减少潜在的损失，最大限度地增加各方的潜在收益。事实上，即使所有确定的标准似乎都得到了满足，谈判不可能成功结束。这通常发生在一个谈判者不诚实的情况下。谈判中的不诚信可能是无意识的，但更多的时候，它是由一个根本不合理的一方希望表现出合作精神而引起的。这些人通常有情感上的牵连，从而排除了妥协

研究谈判理论的人通常将团队决策视为一种战略竞争。