什么是竞争性谈判(Competitive Negotiation)？

竞争性谈判是一种围绕特定交易的价格和条款进行谈判的方法。这种谈判方法的基础是谈判是一种零和博弈，即一方必须赢得谈判，另一方必须输掉谈判。这一概念与合作谈判有着直接的对比方法，其结论是谈判中可能有多个赢家，从而...

竞争性谈判是一种围绕特定交易的价格和条款进行谈判的方法。这种谈判方法的基础是谈判是一种零和博弈，即一方必须赢得谈判，另一方必须输掉谈判。这一概念与合作谈判有着直接的对比方法，其结论是谈判中可能有多个赢家，从而为所有参与方带来双赢的情景。

竞争性谈判包括使用高压策略来实现目标采用竞争性谈判策略的人或公司都假设双方都在努力获得一个固定的结果，竞争性谈判的结果往往会导致一方认为他或她从谈判中得到了一切可能的东西，而另一方则觉得他或她在谈判中失败了，通常输掉的一方对胜出方的要求让步更多

在竞争性谈判中实施的策略或侧重于硬交换或双重交易最早作为企业和政府机构的招标方式实施在投标申请书中，所有符合资格的投标申请书将被授予投标申请书的供应商定价或服务。在竞争性谈判中，唯一值得关注的因素是价格、条款和通过谈判创造的整体价值。在这种类型中，谈判双方之间的关系往往无关紧要一些人认为，关心对方可能会削弱一方的地位，并创造一个被利用的机会。竞争性谈判中实施的策略要么集中在硬交换上，要么集中在两面派。硬交换的过程是双方都知道谈判的条件是什么，很少或根本没有使用高压策略。相反，在竞争性谈判的形式中，双方都使用高压策略和欺骗手段来达到目的竞争性谈判策略有助于组织实现其商业目标。虽然精明的谈判者在离开谈判时可能会有一种成功和胜利的感觉，这一过程的竞争性可能会使他们疏远对方。最终，商业成功在一定程度上依赖于良好的关系，而根据零和原则定期谈判的组织可能会发现这种做法会产生长期的负面影响

竞争性谈判的概念最初是作为商业和政府机构的招标方法而实施的。