什么是销售渠道(Sales Pipeline)？

销售管道或销售流程是指从识别潜在客户到销售结束后维护客户账户的一系列事件。作为商业交易的最终事件，销售是决定企业经营状况的最重要的一个过程。理论家们试图将销售管道分解为可识别的步骤，将该过程转变为一门可以...

销售管道或销售流程是指从识别潜在客户到销售结束后维护客户账户的一系列事件。作为商业交易的最终事件，销售是决定企业经营状况的最重要的一个过程。理论家们试图将销售管道分解为可识别的步骤，将该过程转变为一门可以测量、研究和教授的学科，与其说是客户一时兴起的事情，不如说是一个拿着公文包的商人。大多数研究销售渠道的人都会把销售过程分成四个阶段，包括多个步骤。这些阶段和步骤的名称可能会因研究人员的术语而有所变化，但是基本理论在整个销售周期中基本相同。机会开发、需求评估、实现，维护包括将销售从识别转移到结束的四个主要类别的联系人。机会开发包括两个步骤。销售人员必须确定一个新的机会并开始沟通。这通常包括对随机的一组销售线索应用一组合适的标准。这只是当一个潜在客户被确认为一个合适的客户或一个可能的客户时，销售管道流程就开始了。需求评估类别包含确定客户明确和未表达的需求的步骤。销售人员可能会让客户填写一份申请书或一份调查报告。常见的互动可能包括开发工作或查看样品。预期的结果是有一个合格的买家，他们的需求已经确定并达成一致。实现包括开发和提出满足客户需求的解决方案接下来的步骤包括对销售方案的评估和谈判。最后，这个过程最终会产生一个销售订单和换钱。这是销售订单流程的典型结束，因为这种交互已经产生了有形的销售，但这并不是销售渠道的终点。对销售渠道的一些研究发现了与维护客户有关的第四类互动。客户总是有可能成为回头客，维护所涉及的步骤包括定期跟进和建立持续的关系，这可能导致管道重新启动

发表于 2020-09-15 19:54
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分类：业务办理

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