清末最后一位状元经商成功的秘诀

1899年，张謇建成了南通大生纱厂。大生纱厂开机第一年就赢利了，在支付了官股、商股的四万多两官利后，还有七万八千多两余利。

1903年外纱倾销，上海各纱厂都受挫。然而大生不仅获利，而且规模继续扩大，添了两万多纱锭，仅在1905年这一年就“赚回了半个厂”，这一年虽发生了日俄战争，但南通销往东北的关庄布仍在600万匹以上。大生开足马力，日夜出纱，以满足当地织户的需要。

大生成功的原因有很多。

第一，南通一带的气候、土壤都适合棉花生长，向来有“种棉卖钱，胜过种稻贩盐”的说法。

因为靠近原料产地，大生可以用优惠的价格在本地收到最优质的棉花。很多年后，无锡公益工商中学学生参观上海华商纱布交易所时看到，棉花交易以通州花为标准。大生利用地利，自己设门庄、分庄，还委托抄庄、下庄代收棉花，布下一张天罗地网。

张謇和几个董事都出生农家，熟悉棉花的生长规律、年成丰歉，每当白露前后，外地“客庄”到来之前，他们就已派人到棉田去估计当年棉花产量等情况，做出相应的收花政策，或先发制人，或后发制人，或人舍我取，对本地棉花行情有很强的驾驭能力。事实证明，靠近原料产地对该厂极有好处，当其他一些工厂无利可图时，这个厂还能给股东支付股息。

第二，南通当地不缺熟练工人。

寻常农家女孩十一二岁就会纺纱，唐闸一带妇女多是天足，能长久站立，“上工能远行，做工能久立”。只是大生招工时，当地妇女对进厂做工心存疑虑，因有谣言说“工厂要用童男童女祭烟囱，女工要被洋鬼子割乳房”，因此开工前到上海招了一批熟练女工。

张謇对招聘上海工人不大乐意，担心带来商业化社会的一些不良风气，认为不如招无锡人。他给沈敬夫写信说：“无锡工人甚好，毕竟锡厂习气少，可用。”“雇上海来人，本厂即须留心察看。”

不过，当地招不到工人的情况很快改变，通海一带劳动力绰绰有余，有工钱赚，不怕没人。大生最初招了一千多人，以后纱锭增加，全厂工人日夜班三千多人，冷落的唐闸变得热闹起来。

第三，南通的工资比上海等地要低得多。

成人熟手每天工资最多1角（全国工人平均日工资要1.5角到2角），固定工人两周发一次，学徒、职员一个月发一次，这样的廉价劳动力可遇而不可求。

1904年3月20日，上海《中外日报》报道，内地人工较贱，原料方便，本轻利厚，本地穷人也可赖以为生，可谓一举两得。上一年上海各纱厂无不亏本，只有南通的大生纱厂盈利，就是明证。

从1907年到1912年的六年里，工资在净产值中的比例，由16.4%下降到了6.4%。

第四，南通地处长江北岸，在长江口和大海之间，三面环水，形似半岛，地理位置独特，战争一般不大会波及这里。

产品可以就地消化，不用外销。南通以关庄布（也叫通州大布）驰名，这种手工织布结实、耐穿、御寒，深受东北人欢迎，织布需要大量比手纺纱合用的机纱，并且机器纺纱，一个工人抵得上五六十个巧妇。

纺织专家李升伯说：“我发现南通的棉花是世界上最清洁干净的棉花，南通最著名的用12支粗纱织制的土布，是世界上最坚韧结实而且光滑滋润的布匹。”大生的机纱受本地市场青睐程度可想而知。

在水陆交通都很方便的三圩镇等处，张謇安排开设了大生的零销点，直接出售小包棉纱，价格优惠，不按上海市场价。大生初创时的几个董事如沈敬夫、刘桂馨等本身就是关庄布巨头，都有传统商业经营的经验，重视经营，所以大生产品几乎不用考虑对外开拓市场，满足本地市场就已够它忙的。

地利的优势在很长时间内都支撑着大生的兴旺。当然，利同时也是弊，这使大生一直没有建立起一个外部市场，进入竞争状态，本地市场一旦出现问题，就会引发危机。

大生在企业管理上形成了制度化，早在开机前，张謇执笔的《厂约》就对自己和几个董事做了分工，各人职责明确，奖罚措施、利润分配方式等都有具体规定。

每天下午两点各部门主管举行例会，有什么问题及时在这个会上讨论解决。有研究表明，他那时就有成本控制思想，认为不减轻成本，不能和外国进口产品竞争。

有意思的是，《厂约》细到招待客人用几个小菜都有规定。平常饭菜二荤二素，休息天加四碟，二斤酒，另外每月犒劳两次；逢节日或招待来客，“八碟”、“五簋”、“四小碗”、“一点”，不得超过这个标准。

《厂约》之外还有25个章程，规矩多达195条，当时，这已是中国人自办企业能达到的最高水准。

长期研究大生档案的肖正德说，大生企业有老职员回忆，他们发信、写便函、记账，对用笔、用纸、用墨和书写格式都有严格的规定。保留至今的大生会计档案，百年后仍字迹清晰。

另一个不能遗漏的因素就是张謇个人的影响。

事实上他已和大生合为一体，不可分割。作为股份制企业的大生纱厂，虽有官股，但官股只拿官利、分红，并不干涉厂务。所以，他不认为这是“官商合办”，他自己叫作“绅领商办”（或“绅督商办”）。

身为总理，他个人虽也是股东之一，但股金不过区区2000两（在全部资本中只占0.4%），而且最初只交出1300两，另外700两还是沈敬夫帮他垫的。

他在大生的权威从来都不是靠资本、靠股份，而是靠他的状元头衔、人脉资源，他以士绅身份，居官商之间，负责全权办厂，这是他独有的不可替代的优势，官替代不了他，单纯的商也不可能替代他。

张謇与周学熙曾被合称为“南张北周”，但张又和周不一样。《剑桥中国晚清史》中有一句话：“在周学熙恋栈官位时，张謇已辞去了一切公职。这个决定不是轻易作出的。”

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（作者：傅国涌）

本文摘编自《大商人》，获鹭江出版社出版授权刊登

发表于 2016-07-12 00:00
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