地铁行业里，如何做一名合格的产品经理
因果论信徒
大师好，列位久等了，比来有一位知友私信我，想领会一下轨道交通行业发卖职业的相关环境。
之前没有写过近似的回覆，故今天就此话题睁开，来谈谈：在地铁行业里，若何做一名及格的发卖司理。
这篇回覆可以算的上是专栏第二篇文章《地铁行业里，若何做一名及格的产物司理》的姊妹篇，别的之前回覆里还写过一篇《若何做好一名轨道交通行业的项目司理》，这三个岗亭根基笼盖了客户端的三大职业。
感乐趣的大师可以连系着看，分歧的职业之间彼此印证，或许会给你对这个行业的工作流程的思虑带来一些新的开导。
《地铁行业里，若何做一名及格的产物司理》
链接如下：
司马望田地铁行业若何做一名及格的产物司理
《若何做好一名轨道交通行业的项目司理》
链接如下：
若何做好一名轨道交通行业的项目司理呢
起首我们先来看两个某雇用 APP 上的对于发卖司理的职位介绍。
某司发卖岗亭介绍看罢我们可以提炼几个关头词出来：
岗亭职责：客户关系、合同构和（合同签定）、营销。
任职资格：沟通能力、抗压能力、市场开拓能力。
岗亭职责指的是干这个岗亭你需要去做什么，这个比力客不雅，该做什么就是做什么，一目了然，属于比力“硬的”，能看的见的；任职资格指的是你要做这些事需要具备的根本能力，其内涵焦点更“软性”一些（除了专业要乞降任职年限要求外）。
接下里，本文就有了行文偏向。我筹算就从“硬性”和“软性”这两个角度来阐发一下做发卖司理，怎么做才“及格”。
下面我们将先来聊一下发卖司理的软性天资，再聊硬性天资。因为这有这些软性天资具备了，你才适合去测验考试做一名发卖，这就比如“道”与“术”之间的关系。软性的就属于是“道”，是底子，即，一小我适不适合做这个行当，这小我到底能把这个行当做到什么水准，都与之互相关注。而硬性的就是“术”，“术”就是方式、流程、套路、布景等等，更多的是和你具体要做的工作慎密的连系到了一路。
两者有所区分，又有所联系，个中滋味，大师可以阅读过程中细细体味。
一、先谈及格的“软性”——任职资格（谈共性）
说“软性”也好，说“任职资格”也罢，现实上更多的是存眷这个候选者的自身本质若何。
1、沟通能力
这个能力可以说是做发卖最焦点的“软性”本质之一了。因为大师遍及认为，做发卖的必然要“会说”，这里指的其实就是沟通能力。可是不是“会说”就代表必然能做好发卖呢？谜底是纷歧心猿意马，因为“会说”自己只是沟通能力的一种表示形式（要注重“会说”和“能说”是两码事，“能说”若是讲的都是废话，也没什么意义）。
在我看来，沟通的焦点要素是“换位思虑”，或者说是“共情”！
即，你在与客户沟通之前，你有没有把握住客户的需求，这个需求可能是明面的，可能是埋没的，可能是光明磊落的，也可能是不便利为人所知的。分歧层级，分歧岗亭客户的应对策略千变万化。
举个例子。
正常环境下，我们都知道发卖大多环境下都要面临的是甲方的物资采购部分，认为只要搞心猿意马了物资老迈，合同就必然能拿到手；但这个时辰若是甲方设备部的老迈强烈的否决采购你们家的设备，这个时辰往往项目就会做得很是难熬难过，即使勉强能拿的到项目，后续项目执行包罗请条目一般都是要设备部签字的，发卖往往背有签合同和回条目的双重压力，合同签了，钱要不回来，这个发卖同样是不及格的（题外话：其实自己从项目办理角度，都属于关连人办理，某种意义上这个时辰需要争夺更多关连人的撑持，尽力去降低关连人中否决者的阻力）。
所以这个时辰必然就要学会若何去和设备部的带领进行有用沟通，弱化他的影响力或者争夺他的撑持，从而达到一个均衡点，这才是大客户发卖的魅力（小的客户往往就是某位带领的一言堂）。同样的，恰是因为大型项目中关连人浩繁，所以这也是往往“客户型”发卖有时节制不结局面，需要团队式作战的原因；响应地，“参谋式”发卖近些年来也是以“走俏”，越来越多具有手艺布景的人从后台走标的目的了一线。
发卖想要把项目拿下，不仅仅是从商务角度下手，更要从解决方案的角度给尽可能多的客户一种相信的感受。采购存眷的更多的是价钱的优惠，手艺更存眷的则是方案的靠得住、立异、不变；在具体的客户沟通中，必然要注重站在对方的角度去思虑问题。
因为某种意义上，发卖不仅是公司的营业司理，更是公司内部的“客户代表”，必然水平上要代表客户的需乞降好处。
2、抗压能力
这一点，做发卖的城市有深刻感受，尤其是严重的季度，带领和客户的夺命连环 call！
“这个季度的 KPI 还差 3000 万，你手里的那个项目运作的怎么样了，张总（甲方项目本家儿管带领）什么立场，王总（甲方高层）你见到了没？”
“现场的问题抓紧协调你们公司的人解决，一向说处置处置，这都几多天了？？？第二笔设备条目不要了？告诉你，和你们带领说，再解决不了，今后我们市的项目你们不消做了！！！”
“……”
有的时辰真的就像下边这幅图一样：
上面这种场景是每一个做发卖的人城市碰到的，每一个 call 都代表一座大山，项目少金额大是大山，金额少项目多同样也是大山！轨道交通行业比力特别，凡是单个项目标金额较大，对于某些小公司的发卖，可能一个项目就代表了一年的业绩，大有“一年不开张、开张吃一年”的意思。
所以做这行，压力往往长短常大的。短暂的郁闷是可以的，躲在角落里痛哭流涕也是可以的，但必然要实时的调整好本身的情感！一名好的发卖恰当的要“脸皮厚一点”，但“脸皮厚”不代表“不要脸”和“寡廉鲜耻”。
举个例子。
你去跟合同部的客户请进度条目，客户说你之前的上一任有良多从头至尾巴的活没处置好，所以不想给你签字，还把你臭骂了一顿。这个时辰，你心态就要好，不克不及一会儿脸上就显露出不欢快。你可以跟客户诠释：之前简直我司呈现一些问题，但你接手了这块的活，今后必然积极共同好，这几天就把之前的问题处置好实时给您反馈，今后还得多多麻烦您。您看什么时候有空一路出去坐坐，喝个茶？
这叫什么？这就叫“脸皮厚”。
有问题起首要认可问题，然后积极的去解决问题，再做好承诺今后怎么做，让甲方看你表示，你的表示一旦成立起了两边之间的信赖，后边的事就好办了。最后表达一下但愿成立一些“非办公室友情”的设法，这就是一次很是得体的“初度要钱拜访”了。
但若是工作不解决，频频的强调本身有回条目压力，公司带领催巴拉巴拉。成果只能是又被客户骂了一顿，然后你仍是不断的磨人家。这叫什么？这就叫“寡廉鲜耻”，这样的人不是不成以做发卖，不外一般是最次的那一档。
说到这里，大师应该大白，怎么去理解抗压能力了。无论何时何地，碰到问题都要积极想法子去解决问题，不克不及碰到个什么事就蒙了。纷歧心猿意马非要“泰山崩于前面不改色”，起码碰着事了思绪要清楚，知道后边怎么去鞭策，就很不错了。
3、市场开拓能力
这个能力有多种理解，这里我提一个，就是要勇敢，敢拼。
做市场没有这个憬悟最好仍是不要做，因为并不是所有公司的产物都具有独一性，轨道交通这行大的专业我还没传闻过谁家的设备，客户必需要用单一来历采购的体例去买你家的工具，若是不是二期项目，竞争性构和一般都很少（具体可以连系现实环境和采购办理轨制思虑）。
大一点的专业，少则八九家，多则十几家，若是不是部门专业限制准入前提，后面的公司拿不到准入资格，行业竞争更会加倍恶化。不外就是在这种十家摆布的竞争环境下（现实可能更少，一般某个区域某个项目，可能也就 3~5 家），项目竞争压力同样庞大。动辄几万万甚至数亿的设备采购项目，不成能你去买个标书，组织家里人搞个投标文件，一投就中，除非人家另外几家派去开标现场送标书的小兄弟的飞机全数耽搁……（不外这样，开标不足 3 家，就流标了，哈哈）
所以这里说的是该做的工作仍是要做的，言尽于此，套路良多，有的放矢即可。
4、其他
对于“软性”部门，最后说点其他的限制前提，诸如专业限制（一般要求工科专业）和经验要求。
专业其实大体问题不大，一般的中小型公司不太会限制的太死，学服装设计的人家能拿年度金牌发卖，客户关系六的一匹，你敢信？不外对于一些大型企业，好比像国度队这种，一般比力少从外部雇用，大多喜好从内部的汲引，手艺岗&研发岗&办理岗都有。
经验的话就没的说了，轨道交通行业相对仍是传统的行业，良多经验、套路、包罗客户关系的堆集都需要短则 3~5 年，多则十几年的堆集，一个老 sales 和一个新手给公司带来的价值是天差地此外，根基也可以理解为发卖总监和发卖工程师的区别了（中心还隔着一个发卖司理）。
至于大师说的亲戚之类的裙带关系是否也算发卖技术的一种，我要说：算，也不算。
算指的是这个关系简直硬，但在轨道交通行业因为这类事落马的“大山君”还少吗？这种关系属于高危关系，跟着我国这方面的监察力度加大，无论巨细城市，此刻敢这么玩的公司已经在削减了，并且只能做点边边角角的专业，大系统根基小公司是做不下来的，强做的成果就是包管不了开通节点，这个责任一般人担不起，究竟结果一条新线的开通往往都是朴重使命。
大大都的客户关系还都是发卖们靠着公司的品牌、手艺实力、以及无数次出差，勤勤恳恳的从 0~1 耕作出来的，天天想着捡漏的公司根基都已经苟延残喘了，其实没什么捷径可走。
二、再谈及格的“硬性”——岗亭职责（轨道交通常识引入）
说完了软性，再来聊聊“硬性”——岗亭职责。上边我可能更多的提到的是做轨道交通发卖一些偏根本但仍然主要的一些根本本质，下边来连系具体的项目操作来聊聊。
1、客户关系
这一点现实上即对应了“软性”中的沟通能力。客户关系一般分为两种，一种是成立，指的是开拓一个从来没有过产物应用过的处所区域。一种是维系，即公司有过不少产物在线路上应用了，属于为了潜在的后续项目机遇而做的工作。
1）对于成立新的客户关系，这一点其实比力适合和本节的（3）营销一路说，这里先卖个关子。
2）对于维系客户关系，这一点现实上是大大都公司经常会晤对的环境，究竟结果一些传统的老牌轨道交通装备制造企业，或多或少都是在路网内有过或多或少的应用业绩，有必然的知名度，和甲方客户已经成立过不错的关系。
这个时辰，对于发卖来讲，其实需要做的很清楚，按期拜访联络即可。因为这个阶段最主要的是项目执行团队和客户的共同，发卖不成能常驻现场，而项目执行团队出于项目实施也好，项目维保也好，是需要和客户天天打交道的，若是他们能成立起熟络靠得住的关系，这一点对于发卖拿下后续客户的新建线路是显得尤其关头的。业本家儿的表彰信，给供给商颁布的优异项目团队，给项目司理颁布优异小我，这些声誉都是业本家儿单元对乙方公司的高度承认，这类证书多拿几个，相信我，这类褒奖带来的隐含价值比发卖跑断腿给力的多。
上面说的一般是总包单元——业本家儿单元这种比力直接的客户关系。除此之外常见的还有设备厂家——施工总承包单元，设备厂家——系统集当作商这两种其他的客户关系形式。
其实也比力轻易理解，因为轨道交通项目金额庞大，专业浩繁，所以往往良多底层厂家底子无法直接接触到甲方业本家儿单元，中心会有总包单元来负责集当作办理；响应地，甲方层级也就发生响应转变，不外总体来说，套路会有些区别（这里不细说了，涉及到太多的行业常识，一句两句说不清），但事理都是近似的，大师触类旁通即可。
2、合同构和（合同签定）
这一点，其实对于轨道交通行业，没有太多的余地可聊。这是受行业限制的，因为今朝大大都项目签定的都是总价合同，在不呈现业本家儿新需求性质的合同变动以及设计变动的环境下，多半是不会在项目执行中多拿到钱；相反，项目执行的过程傍边，大量的核减是必然的。
所以在项目中标的时辰，只要能包管在一起头阶段，别被核减，就已经不错了，不外这大多也是项目手艺团队的工作。而发卖一般是作为商务构和的代表，恰当性的还要对部门设备打个折，送个备件之类的……因为构和桌一坐，你就会发现做乙方就是被摧残的命，仍是努尽力，跳甲方吧（开个打趣，这段掐了）。
至于合同签定，这类凡是只要共同甲方合同部 / 设备部的流程就可以了，该走线上走线上，该走线下走线下，需要筹办的合同构和文件一式几份，附件有几多，会议纪如果否要形当作弥补和谈等等。这些甲方公司城市有严酷的流程规范，按照人家的要求共同做好就可以了，脑壳灵光点，问题不大。
3、营销
营销部门早些年其实并不是很主要，因为大师都默认轨道交通行业都是吃“国度饭”的，没点布景做不了这行，至于产物怎么样，差不多过得去就得了。
Emmmm，怎么说呢，曩昔差不多是这样。但，时代在不竭的转变，这种现象即使存在，也是个体出格小的装备范畴还存在点汗青遗留问题，大大都专业系统还都是走标的目的了市场化竞争这条路。既然是市场化竞争，那么恰当的市场营销就是必不成少的，不外这部门工作可能零丁靠发卖一小我往往是无法完当作的了，需要专业化的市场办理团队来完当作。
这里指的市场办理团队甚至要包罗：一名本家儿管市场副总裁、一名品牌司理、一名公共关系本家儿管、一名法务本家儿管、一名当局关系司理、一名商务总监、以及若干大区发卖总监构成（现实有增减）。
为什么需要这么高的设置装备摆设？
因为营销素质上是对公司的宣传，让客户承认你们公司的实力，再次承认你们的解决方案和产物。宣传的路子有良多种，各类传统新闻媒体、公司官网、公家号 / 知乎 / 头条 / 抖音之类的新媒体、宣传彩页、宣讲会、甚至是雇用会，都可以当作为营销的手段（新媒体这块大师不消质疑，也不要小瞧它的力量，有的公司各大媒体告白软文投放可是砸了不少钱，结果也出奇的好。几百块几千块的日用消费品有软文，几万万上亿的工业品项目也可以有软文，只不外这个软文不是立竿见影的，是潜移默化的给大师洗脑）。显然，这种多样化的宣传模式零丁靠发卖们单打独斗是无法完当作的，属于“组团式”作战。
这里呼应一下上边（1）客户关系，营销对于一家公司去冲破目生的区域、成立新的客户关系尤为主要。
举个简单的例子，正标的目的的宣传可以让业本家儿客户认为，这家公司的手艺实力很强，开通业绩多，口碑好，响应速度一流。这对企业去拿下新的线路长短常有帮忙的，因为在投标之前，起码就会有个 60 分的根本印象分。再加上发卖们的尽力，是很轻易当作交的。
相反，坏的“宣传”则会拔苗助长。好比某司在某条线路上故障频发，共同不力，这类工作同样会经由过程业内大师的口耳相传，给潜在客户带来极差的印象。正所谓是：功德不出门，坏事传千里。
以上，大体经由过程“软性”和“硬性”这两块发卖需要具备的特质来给大师说了说标题问题。
但要讲的是，“软性”特质现实上更方向小我先天，即你适不适合干这行，往往会怀孕边的人会给出必然的评价，好比“我就感觉你行”，这种环境下多半人家也能干的差不多。“硬性”特质现实上更方向于后期的快速进修顺应能力，是可以经由过程勤恳和经验去累积的。
不外，说到底，发卖是一个典型成果导标的目的的职业，尤其是对于地铁行业，能不克不及给公司拿回业本家儿 / 总包的合同，才是证实一名发卖的价值地点，能提前给回条目，收回几年拿不回的质保金，那更是厉害。
究竟结果，无论是“道”仍是“术”，用好了，才能无往晦气，不然，便只是空言无补。
- 发表于 2019-09-17 23:10
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