下沉市场进入第二局，对我们的生活有什么影响？

全文 4098字，再一次自认为没有一句废话。

第二局起头了

中国企业的一大特征就是一旦确定一个偏向是可行的，就立即一拥而上，押上重注。益处就是市场会敏捷当作熟，但坏处是蓝海敏捷变红海。

若是客岁是下沉市场浮出水面的元年，那么这一年，基于方才阐述的原因，我所持续不雅察的各项数据指标都发生了较着转变。

一个高度确定的结论可以得出：下沉市场进入第二局。

第一局圈地已经竣事，第一局开局时的深刻认知已经在圈内酿成了一种根基常识。

第二局需要基于第一局激发的生态转变和用户转变作出新的精准判定。

本文将别离从渠道、品牌、平台方、渠道商等分歧的维度和侧面进行陈述。同时不局限于零售、餐饮、汽车等大品类，力求揭示一个接近周全的下沉市场全貌。秒针系统为本文供给了大量基于全网挖掘的数据，与秒针营销科学院配合切磋得出了诸多不雅点。在此致以感激。

宏不雅数据及15大行业的投放环境

我们已无需用大段阐述下沉市场的潜力。有需要的可以看我之前的系列文章，《藏在县城的万亿生意》，《被误读的小镇青年》《下沉市场已经改变了》《县城的生意，你学不会》等。

但需看一下曩昔一年的一些转变，按照国度统计局数据，2018年农村居平易近可支配收入增加为8.8%，高于城镇的7.8%，但绝对值仍有接近三分之二的差距。

2019年，是告白本家儿预算整体下降的一年，尤其是在大宗硬广投放上。在整体的下降中，上半年，三四五线城市在15个品类中，有6个是显著上升的。

别离是，美妆个护、汽车等交通东西、零售及办事类、食物饮料类、 IT产物类、医疗保健类，此中零售及办事类可以说是桂林一枝。

在所有市场投放都在快速上升，因为大量本钱涌入。医疗保健是唯二的齐升的品类。

剩下的普降行业中，家用电器类、家装家具类与建筑房产类，是受到了较着的房地产周期的影响，但鄙人沉市场的投放降幅较着低于一线。

服装服饰类、教育文化类轻细下降，服装财产库存压力庞大，多家上市公管库存和杠杆已过鉴戒线。

教育类的获客当作本无法降低，同时无法形当作收集效应的问题凸显，行业洗牌正在进行。

金融理财类的投放是快速下降，本家儿如果因为监管与银根收紧，金融企业暴雷依然是大要率事务。

交通东西类一二线快速下降，但三四五线快速上升，我小我认为，最晚来岁Q3，下沉市场交通行业根基款式会心猿意马下来，一二线已经确定。

有的消费趋向形当作的真实路径是和展望分歧的。

若是你去问一个商务精英为什么选择平易近宿。他大要率会告诉你的一个身分是因为五星酒店过于尺度化了，住腻了。若是基于这原因去开房平易近宿，那么你做的逼格产物估量是赚不到钱的。（这也是大大都平易近宿为什么是赚不到钱的原因之一）

这一轮平易近宿的成长是因为下沉市场的出游潮起头了。那么他们为什么会逆一线城市的成长纪律直接跳到平易近宿了呢？我们曩昔老是认为，下沉市场会沿着一线的路再走一遍。

“平易近宿比力有特色，适合我们这样的六口之家，因为两个孩子带着白叟，若是订星级酒店，我们就得加床或者考虑订两间房子，当作本就会上升。”这是下沉用户反馈的真实的思虑路径，而这个思虑路径决议了金钱流动的偏向。

别的，我们不克不及简单得把按照体量来划分市场，还得考虑区域市场特征，好比前几年，山西市场上，后备箱大的豪华乘用车最好卖。这是为啥呢？厂商调研后发现：因为大巨细小的煤老板们，需要随身装现金和大量的白酒。所以本家儿打平安、舒适度、把握感的豪车们似乎并不是他们的本家儿要考虑身分。

别的，值得注重的是，更多的消费者喜好在收集上会商高端以及豪侈品彩妆，但会商完就去买平价产物了。这个焦点逻辑和喜好会商豪华车的和买豪华车的不是一波人是一样的。

下沉市场已经周全进入关心品质，而非只是低价的阶段了。

这个论断值得所有厂商和平台的注重，那就是若何将更优质的供给链下沉下去才能解决下一阶段的需求的问题了。（抬杠不回）

按照洋船埠发布的《中国海淘消费陈述》，跨境电商的成长让国内消费市场呈现出公共化态势，最直不雅的表示即是在最敢花钱的城市中，三四线城市几乎占有了榜单对折以上的席位。以贵阳、南宁、昆明为代表的西南消费者则最敢花，而一贯富庶的绍嘉宁地域消费却很务实。

能辅证之的是，按照易不雅做的1000人调盘问卷，64.3%被调研的人有过海淘经验。（这个数据，放在全量中，必然是禁绝确的，可是代表着一种趋向）

在曩昔，服装行业理解的下沉市场就是，一线卖不失落的衣服，收起来放到二线去卖，二线卖不失落的就扔到三四线卖，三四线卖不失落就丢到内陆县城地域卖。和这个逻辑一致的还有：家电下乡等等，但今天，这个逻辑快已经不再有用了。

提问：今朝限制此刻下沉市场供给的焦点是什么呢？

两个字回覆：物流。

更完整的回覆：曩昔的供给链结构本家儿要办事一二线，而物流一向是中国的短板，物流当作本过高，配送距离过长都是身分。

因为物流当作本下不去，所以必需加价。加价多了需求削弱，卖不失落。就没有人想扶植物流。

从本钱投资逻辑来看，我小我认为，埋没在零售业的背后，中国必然会有2家以上超等物流企业吃到下沉盈利，同时每个大区域，城市呈现一个很强的地域龙头。那么对于有专业思虑能力的投资人来说，财力足够雄厚的看一级市场，退而求其次，看看二级市场也不错（此处不代表任何投资建议）

一些神奇的单品正在呈现。

你传闻过：燕窝牙齿霜吗？归正我四周从未有人和我说过这个工具。在一线城市的场景下，听起来也比力“盗窟”的感受，可是鄙人沉市场销量惊人。换句话说，这个产物就是为下沉市场筹办和开辟的。京东上三十天滚动发卖量达到7.4万件，而且单价是68元/120g，比大大都进口牙膏还要贵。

这不是第一个，也不是最后一个。仅仅觉得是改改渠道，就能做下沉的设法也已颠末时了。下沉市场，需要全新的选品，并为他优化供给链。

直播和短视频正鄙人沉市场进行一次信息和机缘平权

因为被微商、社交电商割了太多次了，所以下沉市场对各类社交电商的认同感正在大幅度下降，或许即将迎来拐点。

与此同时，口碑是购物时首要参考身分，直播和短视频当作为本家儿流。

比力有意思的是：按照抖音数据，高线城市更爱看彩妆视频，低线城市更爱关照肤视频。这可能是因为高线城市的女生在社会多方面竞争（当然也包含取悦本身）中，对化妆服装的需求更强烈。

在快手上，有一个东海说神聊导游，天天拍本身导游的段子，没想到火了，此刻当作为了本地最大的旅游社的老板。

有一个兽医，经由过程快手招了良多门徒，教他们怎么给宠物看病，每人收费小两万。

直播和短视频带来的信息平权，并不局限于大商家中，有更多小巧玲珑的机遇属于更多通俗人，而我感触感染到的正能量是，不是只有都雅才能在视频范畴火。

马太效应加倍较着，但翻牌率也更高了。

按照CBNData消费大数据与天猫的数据显示，平价彩妆进献了彩妆近 6 当作的发卖额，是彩妆的本家儿流。9当作以上的彩妆消费者采办过平价彩妆品牌。平价彩妆在三线及以下城市的发卖额增速几乎在所有品类都跨越一、二线城市，成长更为敏捷。

同时，马太效应加倍较着。

平价彩妆中，国货的消费者渗入率近9当作，发卖份额跨越6当作，当作为平价彩妆的本家儿流，国产彩妆的品牌集中度很高，头部1%的品牌进献了一半以上发卖额，TOP1%单品进献了6当作以上品类发卖额，睫毛膏、眼线、BB霜的爆条目集中度高于其他4个品类。

以上这段翻译一下就是，这轮下沉市场美妆的繁荣本家儿要靠单点冲破，单品引爆，直播和短视频投放最轻易发生效益，但和大大都品牌无关。

按照秒针营销科学院数据，下沉市场的投放表现出了集体性的上升，可是一二线依然占了70%的投放预算，唯独喷鼻氛类产物削减了对下沉市场的投放。

我小我认为：几乎所有靠单品爆发的化妆品品牌，若是不在盈利期进行有用的品牌扶植与投入，素质上只是一个牌子，会很快被下一波干失落。

所以其只是一个阶段性的生意当作功，而不是品牌化的当作功。这个阶段，这些玩家的焦点能力其实是流量获取能力和运营能力。

下沉市场是某些大类的本家儿要拉动力，建议集中全力猛攻，而不是撒胡椒面。

好比汽车行业的共识是，下沉市场当作为本家儿要的拉动力，这在秒针的数据里很是较着，汽车品牌在一二线的投放量都是负增加的。

此数据为：2019年1～9月与2018年1～9月的对比

按照优信二手车的数据显示：客岁（2018年）同期三线及以下城市的畅销品牌TOP10排行榜中，多为经济适用品牌；但本年（2019年）上半年，传统高端品牌奔跑、宝马、奥迪悉数入围，而在畅销车型排行榜上，除“国平易近神车”哈弗H6继续独有鳌头外，奥迪A6L、奔跑C级、宝马5系紧随。（注重，是二手车，不是新车数据）

针对这一数据，我有一些猜测和调研，那就是房地产消停之后，低线城市敷裕群体这两年又存了一笔钱，他们进行的身份化消费本家儿要表示在车子上面，但比力考虑性价比，所以选择二手车。

罗兰贝格的统计数据显示，当前的90后正逐渐当作为国内汽车市场的消费本家儿力军，此中以三四五线城市的中端汽车消费市场的当作长最为敏捷，而价钱在8万~18万元区间的汽车消费在三线以下城市的增加态势最为显著。

这意味着，低线城市遍及对汽车的档次需求是提高的，此中出格凸起的是一群敷裕群体把几条目传统豪车奉上了榜单。而从总体上看，是从低端车标的目的中端挨近。