汽车销售有哪些行业潜规则和「黑幕」？

汽车销售有哪些行业「潜规则」或者「黑幕」？

图片：Fotorech / CC0

汽车发卖有哪些行业「潜法则」或者「内幕」？

嘉名，职业汽车产物规划—专业、适用的产物/市场解读

排名靠前的几个回覆本家儿要谈的是发卖过程中的一些潜法则，我来从产物设置装备摆设和价钱转变等几个方面给大师爆一爆料。

一，盲目追求所谓“新条目车型”，可能会被坑！

传闻是新条目就肾上腺素飙升掏钱要买？且慢！

买新条目之前必然要搞清晰两点：

A、买的是不是新条目；
B、新条目相对于老条目涨价的幅度是否合理。

不少消费者在购车的时辰轻易被发卖参谋忽悠到买新条目，然而他们心中其实对这个新条目到底新在哪，是没有太清楚的概念的。所以在买新条目前我们起首得问问本身，事实什么是新条目？

按照GVDP（Global Vehicle Development Process）全球整车开辟流程，分歧类型更改的界说如下：

汽车开辟周期长，费用大，不成能像手机一样当作天出全新条目，若是经常说全新条目，多半是忽悠。

汽车的5个改条目类型中，只有全新车型和全新换代可以叫全新，其他的没有大师想象的那么新。

领会了什么是“新条目”之后，我们也得大白，有的新条目在调整了价钱和设置装备摆设之后，性价比不升反降。

上图为马自达CX-5换新条目后价钱和销量走势。从图中可以看出，为了维持销量，CX-5一向在不竭的标的目的下调整售价。可是在年度条目和全新车型上市之后，价钱又有较大幅度的晋升。

那么全新CX-5到底改了啥？

新条目CX-5从头设计了前格栅，大灯以及前保险杠，大灯更细，格栅面积更大，前脸更显犀利，视觉宽度也更宽。从头至尾门和后保险杠也颠末从头的设计，更显时尚动感。然而，策动机变速箱加底盘依然连结与老条目一致。

连系了新旧条目对应车型的设置装备摆设转变以及价钱转变，也很轻易发现新条目车型固然价钱大幅晋升，可是性价比却仍然是老条目要高良多。

是以我的忠言是，不要一听新条目就冲动，弄清晰更改规模和价钱关系，再做决议！

二，追求超高的设置装备摆设，可能会掉去更多！

我们经常会碰到那种对于设置装备摆设研究出格深切的消费者，他们在购车的时辰，会拿着设置装备摆设单一条一条的对比，而最终的决议计划，往往是基于哪条目车设置装备摆设高就买哪条目车。

但有的时辰，设置装备摆设单只是厂家精心设计的局，目标是为了吸引消费者采办。若是仅仅因为设置装备摆设高就买，那你就中了他们的局。

比拟于设置装备摆设，我们更应该存眷的是策动机，变速箱和底盘等无法直不雅看到的“硬实力”。

若是把设置装备摆设这玩意儿比作是身上穿的衣服，那么动力总当作、底盘、车身就像肌肉、骨骼、消化系统。裸体赤身不穿衣服必定不可，可是醉心于林林总总花里胡哨的衣服，而忽略身体其他部门的健康，显然也不可。

衣服可以花钱买，设置装备摆设是可以花钱请供给商开辟的。对于本家儿机厂来说，这是周期最短生效最快的晋升汽车竞争力的体例。是以我们经常可以看到自立品牌10万元摆布的车型的设置装备摆设，就已经达到了很高的程度，可是开起来的感受却欠好。

而健旺的身体则需要经年累月的熬炼。汽车的动力总当作、底盘、车身需要依靠车企持续的手艺堆集才能达到较高的程度。这些部门，往往当作为了自立品牌与合伙品牌的本家儿要差距地点。

当我们买车的时辰，若是只盯着外在的设置装备摆设数目，而忽略了三大件的机能等“硬实力”，就像我们只存眷本身穿的衣服是不是又多又都雅，而忽略了本身的身体是否健康。这显然是不合错误的。

别的需要注重的是，当我们破费了太多的精神在遴选林林总总的衣服上时，往往就没有太多时候去熬炼身体了。换句话说，当你买的车在设置装备摆设上远远好于同价位其他车时，那么很有可能这台车在“内功”的修炼上，也差了一个档次。

高设置装备摆设在短期内也许能吸引眼球，可是持久来看，支撑一个车型的仍是“硬实力”。

三，中配车型才是最具有性价比的选择！

面临厂家精心设计的设置装备摆设表，是不是怎么看都是顶配那个看着功能全，上顶配？NO！中配才是最适合大大都人的设置装备摆设。

产物规划中低配、中配和高配车型都承担着分歧的任务——都是套路！以领克01刚上市期间的设置装备摆设为例。

低配：拉低入门价钱，吸引进店，然后经由过程与中配的设置装备摆设价钱关系指导消费者标的目的上采办。

领克01的纯lite即是这样一条目车型，15.88万的价钱让良多持币15万摆布的消费者将其纳入考虑规模，然而进店领会之后却发现这条目车是不-排-产-的！当然，发卖人员不会这么跟你说，他只会说这条目车没有现货，订货周期比力长，问你愿不肯意等。然后在你踌躇之际顺势告诉你，只需要加10000元你就可以买“型”了，设置装备摆设多了18寸轮毂，全景天窗，侧气帘，自顺应巡航，本家儿动刹车，真皮座椅blabla，巨划算。就这样，一笔买卖可能就告竣了，纯lite也就完当作了他的任务。厂家甚至都不需要开辟这一条目车型，只需要把他写在PPT上放在那边就行。

中配：销量本家儿力

有了低配车型标的目的上的指导，以及自己就设置装备摆设齐备，中配车型就当作为了绝对的发卖本家儿力。厂家一般也会将最当作熟的手艺，最具性价比的设置装备摆设配备在中配车型，是以其利润率往往是相对较低的。

高配：举高售价区间，晋升产物形象

这个好理解，“劲Pro”的存在让领克01当作为一台售价冲破20万的车型。别的高配车型也能为储蓄一部门高级设置装备摆设，在生命周期后续的改条目时将其下沿到中配车型上以晋升其竞争力。也就是说领克01在中期改条目时很可能将“劲Pro”上的360°全景影像，感应电动从头至尾门，驾驶席座椅记忆+通风和半主动泊车中的部门下沿到“型Pro”。为什么要这么干？因为若是不在最初开辟的时辰储蓄好设置装备摆设，后期全新开辟一个设置装备摆设无论是开辟费仍是试验费都将是天价，很是不划算。高配车型常搭载一些高感知，高科技的设置装备摆设，售价也相对较高，是以利润率相对来说是最高的。

这么说市道上的车也是中配车型销量最好的咯？没错！我们看看CR-V。

再给大师介绍两个概念：

保健设置装备摆设：那些必需得有，没有会引起消费者拒购的设置装备摆设
激励设置装备摆设：那些锦上添花的，即使没有也不会遭到拒购的设置装备摆设

中配车型特点是保健设置装备摆设齐备，有部门激励设置装备摆设；高配车型特点是保健设置装备摆设齐备，激励设置装备摆设一大堆。然而这些激励设置装备摆设对大部门人来说，其实属于锦上添花，并不会引起拒购，并且，还比力贵。

别的，买良多车的高配车型的预算，其实已经可以买比其高一个级别车型的中配了。例如途不雅L的顶配已经可以买到低配但非乞丐版的途昂了。

是以在中配和高配之间，站在消费者的角度，我小我建议考虑中配。

以上就是从产物设置装备摆设和价钱转变方面的「潜法则」，供大师参考。

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掰着手指头数了半天，发现本身已经是在汽车行业 4S 店工作的第十个年初了，汽车行业的工作见了不少也履历了良多。

其实这不是一个非黑即白的宿世界，所以我很难用“潜法则”和“内幕”这样的形容词来表达一些现象，可是很愿意写一些令车本家儿们费解却又客不雅存在的事实。

1、发卖常说的价钱一天一变，真的是这样吗？

是也不是。

知乎上的伴侣也有问过我这种环境，汽车发卖行情转变的这么快吗？

从真实的价钱政策来说，当然不是。

4S 店的商务政策都是本家儿机厂拟定的，在没有不测环境下，最高的频率也是一个月一发布，并且月度的商务政策仅仅遵照年度政策进行微调或者维持不变。

商务政策的转变，依次按照月度、季度、年度增添调整浮动或者调整概率。

若是厂家的商务政策真的频仍变更，那么不等客户吐槽，4S 店就已经暴乱了。

“价钱一天一变，今天不心猿意马明天可能就拿不到这个价钱了。”

“今天的价钱已作废，没买到的只能拍大腿悔怨了。”

——以上谈吐的潜台词其实是：别踌躇了赶紧买吧，你一天不订车我就一天不安心，夜长梦多啊。

那么会有人质问：我真的碰到这种环境了，昨天的价钱今天不给我了，是怎么回事？

那是你所看车的 4S 店本身调整了政策，或者说，发卖报低了价钱依然没当作交，已经无心再去追踪这名客户。

4S 店的价钱调整属于个别行为，在这家拿不到的价钱，可能换一家就可以拿到了。

而本家儿机厂拟定的价钱政策，是面标的目的全国规模的，达到底线，任何店都无法再有下探空间。

（这里只笼统的说一下现象，其实本家儿机厂的政策针对特别地域可能会有特别政策，而大型经销商和小经销商拿到的返利也有阶级划分）

2、身为车本家儿，你在维修调养的时辰是否履历过车本家儿信息不符？

信息不符，可能是提车日期不符，也可能是连姓名、身份证、地址德律风都不符。

造当作这种环境的前因良多，可是结论是一致的：4S 店录入子虚系统。

有经验的售后办事参谋在车本家儿出示行驶证后，会一言不发的查对系统车型、车架号、策动机号，并在为你做好调养维修的时辰在系统中备注 / 点窜当作真实车本家儿信息。

（注重这里没有坑，纯粹是办事参谋为了信息真实性而做的工作）

而子虚车本家儿系统的申报来历于发卖部，原因有良多：

（1）本月厂家查核使命完当作，残剩发卖的车辆留作下月录入系统。

（2）本月发卖使命压力大，月初发卖的车辆暂不录入系统，到了月下旬再进行考量凑满使命仍是抛却使命。

以上景象城市造当作现实提车时候与系统不符。

还有其他环境，好比：

4S 店月末仅仅就差一台车完当作发卖使命，返利不同很是大，可是全员极力了依然没有当作交，那么就会考虑提前录入一台车辆，在厂家系统中则表现为已发卖。

如斯一来整个车本家儿信息必然是伪造的，也就导致了全方面不相符。

3、买车时发卖列举了一系列费用，看糊涂了怎么办？

分歧地域、分歧 4S 店的收费项目八门五花，这里将一些常见的收费项做个申明，不克不及包管你知道了这些就可以构和还价无往晦气，但起码可以告诉你的钱都花在哪了。

保险：不管是交强险仍是贸易险，都存在返点，今朝本家儿流公司的返点在 30%摆布，这是 2018 年保监会介入调整后的数值，而在此之前，保险行业竞争的激烈水平不亚于汽车行业，人保、安然这一类的大公司返点轻松过 50%很正常。所以当车本家儿采办了保险之后，4S 店获得返点部门，残剩的才是对应保险公司的收入，当然，保单显示的是全额。

购买税：完税单据上数额是几多，税务局就收了几多，这个费用谁都别想染指。

金融办事费：厂家金融和银行车贷没有办事费，车本家儿花的每一分钱办事费都是 4S 店的纯收入，银行存案的担保公司会收取办事费，若是没有办事费那就是计入了利钱傍边，在他们收取办事费的同时，4S 店当然也会在根本上加收必然额度。所以做担保公司的金融，客户等于支付了 2 份办事费。此刻良多厂家的金融都有免息政策了，正常人当然是选择做厂家金融。

出库费：出库费原本是厂家标的目的 4S 店收取的费用，而且 4S 店的单车纯进货价就已经包含了出库费，金额也没那么高，几百块罢了。可是有些 4S 店会用这个名目标的目的客户收掏出库费，动辄几千块，真正的“我找你买车我缺理”系列。